11번가 매출이 유독 안 나올 때 — «상품이 없어서»인지 «있는데 안 팔려서»인지 가르는 순서와 중복등록 함정

같은 물건을 여러 오픈마켓에 올려 두면, 유독 한 곳만 매출이 안 나오는 경우가 있습니다. 저희에겐 11번가가 그랬습니다. 9월 한 달 스마트스토어가 4,184만 원을 팔 때 11번가는 129만 원, 3.1%였습니다. 그래서 11번가를 클로드에게 통째로 맡겼고, 클로드는 이 원인을 두 번 고쳐 잡았습니다.

결론부터 말씀드리면, 판매처끼리 매출을 비교할 때는 «상품 계열별로» 나란히 놓고, 빈 칸이 «정말 없는 상품»인지 «있는데 0원인 상품»인지 실물 페이지에서 확인하세요. 처방이 완전히 다릅니다.

11번가 매출이 작은 이유는 처음에 어떻게 진단했나요?

첫 진단은 «옵션 구조가 불편해서»였습니다. 그런데 9월 말 클로드가 판매 기록을 다시 펼쳐 보더니 순서가 틀렸다고 했습니다.

스마트스토어 매출 가운데 11번가에도 같은 물건이 깔린 건 1.9%뿐이었습니다. 그래서 «광고가 아니라 상품 수(카탈로그) 문제»로 다시 진단했고, 9월 30일 하루에 상품 24종을 새로 올렸습니다. 압축봉 블랙 8종과 암막커튼 단품 16종이었습니다.

그런데 왜 다음 날 바로 정리했나요?

다음 날 11번가의 «정기 중복등록상품 제재» 규정을 확인했더니, 색상·사이즈 같은 옵션을 따로따로 상품으로 올리면 중복으로 보고 판매금지, 반복되면 계정 정지까지 간다고 되어 있었습니다. 전날 올린 방식이 정확히 그 유형이었습니다.

게다가 블랙 압축봉은 더 황당했습니다. 기존 화이트 8종 상품 안에 이미 «색상: 블랙/화이트» 옵션이 같은 가격으로 있었습니다. 클로드가 쓰던 조회 기능이 옵션을 보여 주지 않아서 «블랙이 없다»고 잘못 본 것이었습니다.

그래서 이렇게 정리했습니다.

이때 남긴 원칙은 하나입니다. 같은 물건의 색상·사이즈 차이는 반드시 «한 상품 + 옵션»으로 올린다. 쪼개서 올리지 않는다.

두 번째로 진단을 고친 건 왜인가요?

10월 중순, 클로드가 30일 숫자를 상품 계열별로 다시 맞춰 봤습니다. 그랬더니 11번가의 구멍은 «없는 상품»이 아니라 «있는데 0원인 상품»이었습니다.

거실 세트는 11번가에 이미 6색 × 사이즈 옵션으로 올라가 있었는데 한 달 동안 0원이었습니다. 클로드가 «없다»고 봤던 이유는 회사 상품 코드 연결표에 이 상품이 한 줄로만 들어가 있어서였습니다. 결국 이것도 «실물 페이지를 안 열어 봤다»는 같은 실수였습니다.

그래서 다음 성장 1순위를 «신규 등록»에서 «이미 있는 세트 상품의 가격·옵션·상세·리뷰 점검»으로 바꿨습니다.

상품명은 어떻게 고쳤나요?

11번가 광고 관리 화면의 키워드 도구로 지난 30일 검색 숫자를 보니, 「압축봉」보다 「커튼봉」이 구매로 더 많이 이어졌습니다(커튼봉 클릭 152·전환 55, 압축봉 클릭 116·전환 21). 그런데 저희 상품명에는 「무타공 커튼봉」이 없었습니다.

상품명을 「쿠웅 힘센압축봉 무타공 커튼봉 ○○cm 커튼압축봉 …」 식으로 바꾸고 나서 11번가 일반 검색(광고 칸 제외) 순위가 이렇게 바뀌었습니다.

여기서도 함정이 하나 있었습니다. 같은 뜻 단어(커튼봉·커텐봉·커튼압축봉)를 상품명에 3개 이상 넣으면 11번가가 등록을 거절합니다. 그래서 동의어는 상품명 대신 광고 키워드로 잡았습니다.

그 밖에 걸린 함정은 무엇이었나요?

• 즉시할인이 사라진다. 11번가 상품 정보를 프로그램으로 통째로 고치면, 판매자 화면에서 걸어 둔 기본 즉시할인 10%가 조용히 지워집니다. 그래서 순서를 «가격 확정 → 할인 설정»으로 고정하고, 매 점검 때 할인이 살아 있는지 봅니다. 실제로 10월 중순에 할인이 빠진 상품 10개를 다시 설정했습니다.
• 다른 판매처 링크가 따라온다. 스마트스토어 상세를 그대로 옮기면 맨 위에 스마트스토어 링크 카드가 글자로 노출됩니다. 다른 판매처로 유도하는 것처럼 보여 문제가 될 수 있어, 옮기기 전에 지웁니다.
• 검색 결과를 잘못 센다. 상품 페이지를 열어 본 뒤 검색하면 «최근 본 상품» 칸에 우리 상품이 1~9위처럼 보입니다. 순위는 광고 칸과 최근 본 상품을 뺀 일반 결과로만 셉니다.

11번가 운영은 어떤 리듬으로 맡기고 있나요?

저는 11번가를 클로드에게 맡기면서 «매일 생각하되 실행은 1주·1달 단위로 멀리 보고 하라»고 했습니다. 지금 리듬은 이렇습니다.

하루 숫자로 광고를 흔들지 않는 게 원칙입니다. 11번가는 하루 주문이 0~2건으로 들쭉날쭉해서, 하루치로 판정하면 거의 늘 틀립니다. 대신 보고에는 «끈 것·줄인 것»만이 아니라 매출을 키우려고 이번 주에 실제로 한 일을 꼭 적게 했습니다. 상품명 교체나 키워드 추가처럼 매출을 키우는 일이 광고 숫자 조정보다 효과가 컸기 때문입니다.

결과는 어땠나요?

10월 1~12일 11번가 매출은 787,650원으로, 9월 같은 기간(356,850원)의 2.2배였습니다. 아직 스마트스토어와는 거리가 멀고, 거실 세트처럼 «있는데 안 팔리는» 상품을 살리는 일이 남아 있습니다.

점검표: 한 판매처만 매출이 안 나올 때

1. 판매처별 매출을 «상품 계열별로» 같은 기간에 나란히 놓는다.
2. 빈 칸마다 그 판매처 실물 페이지를 열어 상품·옵션이 있는지 본다(조회 기능·코드표만 믿지 않는다).
3. 정말 없으면 «한 상품 + 옵션»으로 등록한다. 색상·사이즈별로 쪼개지 않는다.
4. 있는데 0원이면 가격(할인 포함 노출가)·옵션·상세·리뷰부터 본다.
5. 판매처 키워드 도구로 구매가 많이 나는 단어를 찾아 상품명에 넣는다(동의어는 2개까지, 나머지는 광고 키워드로).
6. 상품을 고친 뒤에는 할인·노출가가 살아 있는지 확인한다.

자주 묻는 질문

스마트스토어 상품을 그대로 복사해 올리면 안 되나요?

올릴 수는 있지만 상세의 다른 판매처 링크, 옵션 구조, 할인 설정을 그 판매처에 맞게 다시 봐야 합니다. 특히 옵션을 쪼개 올리는 건 피하세요.

클로드가 11번가 판매자 화면을 직접 다루나요?

광고 화면처럼 브라우저에서 열리는 곳은 클로드가 읽고 설정까지 합니다. 판매자 화면의 일부 버튼은 따로 창이 뜨는 방식이라, 그런 건 제가 직접 누릅니다.

상품명을 바꾸면 다른 설정이 바뀌나요?

판매자 화면에서 상품명만 바꾼 상품들은 판매 상태와 할인가가 그대로였습니다. 다만 상품 정보를 통째로 고치는 방식은 할인 같은 설정을 지울 수 있으니, 고친 뒤 실물 페이지를 꼭 확인하세요.

11번가 가격이 스마트스토어보다 비싸 보이면요?

11번가는 기본 즉시할인이 걸려 있는 경우가 많아서, 판매자 화면이나 조회 기능에 나오는 가격은 할인 전 가격일 수 있습니다. 저희 압축봉도 조회 가격으로는 비싸 보였지만 실제 노출가는 그보다 10% 낮았습니다. 비교하기 전에 상품 페이지를 직접 열어 손님이 보는 가격을 확인하세요.