쿠팡 광고비가 갑자기 0원이 됐을 때 — 캠페인보다 먼저 볼 것은 «아이템위너», 30초 감별표

쿠팡 광고를 돌리다 보면 어느 날 광고비가 뚝 끊기는 날이 옵니다. 돈이 안 나가니 처음엔 반갑기도 한데, 매출도 같이 사라집니다. 저희 회사도 올해 9월에 이 일을 겪었습니다. 그리고 원인을 찾는 데 나흘을 헛짚었습니다. 이 글은 그 나흘을 줄이는 방법입니다.

결론부터 말씀드리면, 쿠팡에서 광고가 갑자기 0이 되면 캠페인 화면을 뒤지기 전에 «광고 없이 팔린 판매(오가닉 실판매)»부터 보세요. 둘이 같이 무너졌으면 광고 문제가 아닙니다.

쿠팡 광고가 갑자기 안 나가면 어떤 숫자가 보이나요?

저희가 겪은 숫자를 그대로 옮깁니다. 힘센압축봉 상품군을 묶은 자동 캠페인이었습니다.

캠페인은 켜져 있었고, 일예산도 넉넉했습니다. 그런데 노출이 9만에서 5회로 떨어졌습니다. 이 상품군은 그때까지 쿠팡 광고매출의 절반 남짓을 만들던 자리였습니다.

클로드는 처음에 무엇을 헛짚었나요?

클로드는 나흘 연속으로 저에게 «쿠팡 광고 관리 화면에서 캠페인 상태, 일예산, 목표 광고수익률을 확인해 달라»고 했습니다. 저는 그때마다 들어가서 봤고, 설정은 멀쩡했습니다. 나흘 다 헛수고였습니다.

원인은 제가 직접 알아냈습니다. 다른 판매자가 같은 힘센압축봉을 올리면서 아이템위너를 그쪽으로 빼앗긴 것이었습니다. 그래서 상품 자체가 노출이 안 되고 광고도 나가지 않았습니다.

클로드도 이 일을 기록으로 남기면서 «첫날 실판매 한 줄만 봤으면 확인 요청을 아예 안 냈을 것»이라고 정리했습니다. 이 블로그에 「멈춤」 도장을 찍은 이유입니다.

아이템위너가 뭔데 광고까지 막히나요?

쿠팡은 같은 상품에 여러 판매자가 붙으면 그중 한 곳(아이템위너)에만 상품 노출과 광고 자리를 줍니다. 위너를 잃으면 캠페인이 켜져 있고 예산이 15만 원이어도 노출이 0에 가까워집니다.

그래서 이 상태는 광고 설정으로 되돌릴 수 없습니다.

위너를 되찾는 데 영향을 주는 것은 가격, 배송, 재고, 평점 같은 «상품 쪽» 조건입니다. 광고 담당이 손댈 수 있는 범위 밖입니다.

30초 만에 원인을 가르는 방법이 있나요?

있습니다. 광고 숫자와 «광고 없이 팔린 판매»를 나란히 놓으면 됩니다. 쿠팡 판매 리포트의 같은 상품 실판매를 보시면 됩니다.

저희 압축봉의 실판매는 광고와 똑같이 무너지고 있었습니다. 9월 1일 하루 23개(약 48만 원) 팔리던 것이 2일 16개, 3일 6개로 줄더니 11일 1개, 12일에는 환불만 남았습니다. 광고만의 문제였다면 광고 없이 팔리는 판매는 남아 있어야 합니다. 둘이 같이 0이니 상품이 보이지 않게 된 것입니다.

클로드에게는 이렇게 시키면 됩니다.

쿠팡 ○○ 상품군 광고가 갑자기 0원이 됐어. 캠페인 설정을 보기 전에, 같은 기간 이 상품들의 광고 없이 팔린 실판매가 어땠는지 먼저 날짜별로 뽑아 줘. 둘이 같이 줄었으면 광고 문제가 아니라고 말해 줘.

그럼 광고 판정은 어떻게 해야 하나요?

위너를 잃은 기간의 숫자로 광고를 판정하면 안 됩니다. 저희는 «광고비를 줄이면 매출이 얼마나 줄어드나»를 재 보려던 날짜가 있었는데, 그 판정을 미뤘습니다. 광고비가 아니라 노출 자격 자체가 사라진 상태라, 예산을 줄여서 준 것인지 위너를 잃어서 준 것인지 구별할 수 없기 때문입니다.

그래서 판정 질문을 바꿨습니다.

• 전: «일예산이 적정한가?»
• 후: «아이템위너를 되찾았는가?» — 하루 노출이 평소 수준(5만 회 이상)으로 돌아왔는지 한 줄로 본다

그리고 효율 판정에 쓰던 14일 기간도 위너를 되찾은 날부터 새로 잡기로 했습니다. 다행히 그사이 헛돈은 거의 나가지 않았습니다(9월 13일 927원). 오래가면 일예산을 줄이거나 끄는 것만 검토하기로 했습니다.

이걸 «절감»으로 봐도 되나요?

안 됩니다. 광고비가 줄었으니 아낀 것처럼 보이지만, 정상일 때 하루 25만 원 넘게 나오던 광고매출이 0이 된 것입니다. 절감이 아니라 매출 손실입니다. 보고서에 «광고비 감소»로만 적히면 놓치기 쉬운 부분이라, 저희는 광고 보고에 «노출이 사라진 상품군» 칸을 따로 보도록 했습니다.

저희가 이후에 한 일은 무엇인가요?

한 달쯤 뒤 판매처 전체를 한자리에서 비교하면서, 쿠팡에서 아이템위너를 계속 빼앗기는 문제 때문에 쿠팡에 몰려 있던 광고비를 다른 판매처로 옮기는 방향을 잡았습니다. 위너 경쟁에 광고비를 붓는 것보다, 이미 잘 팔리는 다른 판매처의 노출을 키우는 쪽이 낫다고 봤기 때문입니다.

위너를 되찾으려고 무엇을 검토했나요?

10월에는 회사의 두 번째 쿠팡 판매자 계정 쪽 압축봉도 같은 문제를 겪었습니다. 처음에 클로드는 광고 노출이 꽤 나온다는 숫자만 보고 «이쪽은 위너를 갖고 있다»고 판단했습니다. 그런데 제가 재고와 원가 화면을 캡처해서 보여 주니, 흰색 압축봉 대부분이 «아이템위너 아님» 상태였고 몇몇 사이즈는 재고가 거의 안 빠지고 있었습니다. 클로드는 앞선 판단을 바로 뒤집었습니다.

이번에도 교훈은 같았습니다. 광고 노출 숫자로 위너 여부를 짐작하지 말고, 상품별 위너 상태를 직접 확인할 것. 그 뒤에 정한 방향은 이렇습니다.

저는 «결국 위너부터 찾고, 그다음에 광고를 끄는 게 맞느냐»고 물었고, 클로드는 «맞다, 다만 위너를 누가 가졌느냐에 따라 갈린다»고 답했습니다. 우리 다른 계정이 위너를 가졌다면 우리끼리 경쟁하는 것이니 한쪽만 남기면 되고, 남이 가졌다면 가격·배송 조건을 다시 봐야 한다는 뜻입니다.

위너를 잃은 걸 더 빨리 알아챌 수는 없나요?

저희 경험으로는 «광고비가 갑자기 줄었다»는 신호가 가장 먼저 옵니다. 광고비가 줄면 보통 반가운 소식처럼 보이니 그냥 넘기기 쉽습니다. 그래서 저는 클로드에게 아침 보고에서 광고비가 평소의 절반 아래로 떨어진 상품군은 실판매와 나란히 따로 보여 달라고 해 두는 방식을 권합니다. 줄어든 광고비가 아낀 돈인지, 사라진 매출인지를 그 자리에서 가를 수 있습니다.

점검표: 쿠팡 광고가 0원이 됐을 때

1. 광고 지출·노출이 떨어진 날짜를 먼저 적는다.
2. 같은 상품의 광고 없이 팔린 실판매를 같은 날짜로 뽑는다.
3. 실판매가 멀쩡하면 캠페인 설정(켜짐, 예산, 목표, 소재)을 본다.
4. 실판매도 같이 0이면 상품 페이지에서 아이템위너, 품절, 판매중지를 확인한다.
5. 위너를 잃었다면 광고 판정을 멈추고 «위너를 되찾았나»만 매일 본다.
6. 보고서에는 «광고비 감소»가 아니라 «매출 손실»로 적는다.

자주 묻는 질문

광고비를 더 올리면 위너를 되찾을 수 있나요?

아니요. 위너는 광고와 별개로 정해집니다. 가격·배송·재고·평점을 먼저 보세요.

다른 판매처에서도 같은 일이 생기나요?

같은 상품에 여러 판매자가 묶이는 구조라면 비슷한 현상이 생길 수 있습니다. 어느 판매처든 «광고와 실판매가 같이 0인가»를 먼저 보는 습관은 그대로 쓸 수 있습니다.

클로드가 쿠팡 화면을 직접 볼 수 있나요?

저희 회사는 판매 리포트를 매일 자동으로 모아 두기 때문에 클로드가 그 숫자로 판단합니다. 쿠팡 관리 화면을 직접 여는 일은 로그인 문제로 사람이 하는 경우가 많습니다.